Administración de Ventas, 8va Edición (Reseña) David Jobber, Geoff Lancaster

Administración de Ventas, 8va Edición (Portada) Administración de Ventas, 8va Edición (Portada)

Administración de Ventas es una lectura indispensable para los estudiantes y profesionales de áreas académicas afines al mundo de las ventas. El contenido de este libro se encuentra dividido en cinco partes, las cuales estudian la naturaleza, las técnicas, el entorno, la administración y el control de las ventas. Asimismo, se exponen temas como las estrategias de venta, la administración de cuentas clave, el pronóstico y los presupuestos de ventas, además del papel de las ventas dentro de la estrategia de marketing. Edición: 8

Este libro se ocupa de estudiar el elemento más importante de la mezcla de marketing para la mayoría de los estudiantes y practicantes. En los últimos años el marketing se ha alejado de la función de ventas hacia áreas más inciertas, con lo cual se ha descuidado este aspecto vital del marketing. Sin embargo, al final, el contacto personal es el que consigue un pedido y, por ello, este libro explica y documenta las ventas y el proceso de su administración desde los puntos de vista teórico y práctico. De manera más precisa, el libro está dividido en cinco partes: Perspectiva de ventas, En-torno de ventas, Técnica de ventas, Administración de ventas y Control de ventas. La perspectiva de ventas examina las ventas en su contexto histórico y estudia su lugar dentro del marketing. También se analizan diferentes tipos de compradores con la finalidad de ayudar a comprender su pensamiento y a organizar el esfuerzo de ventas deforma consecuente. La parte de técnica de ventas, en esencia, es práctica y cubre la preparación para vender, el proceso para la venta en persona y la responsabilidad de ventas.

El entorno de ventas analiza las instituciones a través de las cuales se realiza la venta;esta sección se ocupa de los canales de ventas, incluyendo los industriales, comerciales y gubernamentales. Las ventas internacionales constituyen un área de importancia creciente en vista de la internacionalización de los negocios, por lo que se dedica un capítulo especial a este tema. La sección de administración de ventas se ocupa del reclutamiento, la selección, la motivación y la capacitación, además de la forma como debemos organizar y retribuir a los representantes de ventas desde el punto de vista administrativo. Por último, el control de las ventas cubre los presupuestos de ventas y explica por qué este es el punto de partida para la planeación de negocios. En esta sección final también se analiza el pronóstico de ventas, se presenta una guía de las técnicas de pronósticos, y se explica por qué esta labor es estrictamente una responsabilidad del gerente de ventas y no del área de finanzas. Cada capítulo concluye con un breve caso práctico y ejercicios de negociación, junto con preguntas formales similares a las que el estudiante podrá encontrar en un examen.