Administración de ventas (Reseña) - Mark W. Johnston, Greg W. Marshall

Formulación de un programa de ventas, Procesos de compras y ventas, Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes.

Organización de la fuerza de ventas, La función estratégica de la información en la administración de ventas, Casos de estudio, Implementación del programa de ventas, Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción.

Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores, Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación, Compensación e incentivos para el vendedor.